Marketing y Gestión Comercial de Seguros
RESOLUCIÓN Nº 12360-C.D.
Programa de:
“MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE SEGUROS”
Ciclo de Complementación para la articulación al título de grado
de Licenciado en Gestión de Seguros
Unidad 1
“Introducción”.
Comercialización. Definición.
Breve reseña Histórica de la Mercadotecnia. Distintos enfoques de Venta y de Comercialización.
Otras definiciones que hacen a la comercialización: Necesidades, deseos, demanda, mercados, intercambio, transacciones.
La estrategia del Marketing
Concepto de Marketing.
Comparación entre Comercialización y Marketing.
Concepto de estrategia.
Marketing Estratégico.
Marketing Operativo.
Marketing – Mix.
Unidad 2
“Conocimiento de calidad y el cliente de seguros”
El concepto de calidad de seguros.
Concepto.
Una organización volcada al cliente.
El servicio Post-venta.
El cliente.
Concepto de cliente. Cliente externo y cliente interno.
Perfil del cliente de seguros.
Concepto de servicio al cliente.
La individualización del servicio al cliente.
La orientación de los procesos al cliente.
La satisfacción del cliente.
Procesos internos y externos.
Análisis de la cartera de clientes.
Los clientes en seguro: Economías domésticas, PyMES, grandes cuentas.
Segmentación de clientes.
En base a mercados.
En base a potencial de compras.
En base de beneficios (siniestralidad).
Análisis de rentabilidad de clientes.
Comportamientos de cliente.
Cultura de seguros.
Datos sectoriales.
Unidad 3
“El Mercado de Seguros”.
El mercado.
Definición y concepto.
Intervinientes en el mercado.
Perfiles del mercado de seguros en Argentina.
Investigación de mercados.
Conceptos y objetivos.
Técnicas de investigación.
Realización de estudios de mercado.
Análisis de: El entorno económico; del mercado; de la competencia; de los productos; de la demanda.
Segmentación de mercados.
Concepto y objetivos.
Proceso de segmentación.
Aplicación de la segmentación a la estrategia comercial.
Modelos de segmentación: Por producto; por naturaleza del cliente.
Unidad 4
“El producto”.
Concepto de producto de seguros.
El seguro un servicio. Concepto y características de los servicios.
Características técnicas y comerciales del seguro.
Ciclo de vida del producto.
Análisis de la cartera de productos.
Composición y clases de productos.
Crecimientos del producto.
Estrategia del producto.
El Plan del producto.
El presupuesto del producto.
Los nuevos productos.
Etapas en el desarrollo de nuevas coberturas.
Productos de demanda y de oferta. Características.
Unidad 5
“El precio”.
Definición.
Los costes del producto:
El cálculo actuarial. Estudios estadísticos.
Costes de gestión interna y externa. Los recargos.
Determinación de precios. En seguros. Prima y Premio. Descuentos.
Estrategias de precios.
Unidad 6
“Comunicación”
Etapas de una eficiente comunicación.
Herramientas comunicacionales.
Concepto de: Publicidad; Relaciones Públicas; Promoción de ventas; Fuerza de ventas.
Otras técnicas de comunicación.
La publicidad.
Tipos de publicidad. Audiencia – Canal – Mensaje – Aviso.
Asignación del presupuesto Publicitario: Métodos de asignación.
Agencias de Publicidad: Concepto.
Ciclos del mensaje publicitario.
Los medios. Definición. Clasificación. Como se tarifan.
La campaña publicitaria.
Información de base.
Tarea publicitaria: Documentos básicos. Estrategia de comunicación.
Evaluación de la campaña.
Unidad 7
“Los canales de distribución”
Definición. Clasificación de canales de distribución.
Canales de venta en la actividad aseguradora. Ley 22400.
Desregulación de los canales de venta: Decreto 855/1994.
El canal natural de la Actividad aseguradora: El productor Asesor de Seguros.
Ética del Productor asesor como profesional del seguro.
Estructura de la oficina del productor de seguros.
El productor de seguros como unidad de negocios.
Técnicas de venta.
El plan de negocios.
Unidad 8
“El Plan de Marketing”
Objetivos.
Organización.
Índice de contenido.
Análisis de la situación.
Condiciones generales.
Condiciones de la competencia.
Condiciones de la empresa.
Mercado objetivo.
Problemas y oportunidades.
Objetivos y metas de Marketing.
Estrategia de Marketing.
Técnicas de Marketing.
Ejecución y control.
Resumen.
Organización de material.
Presupuestación.
BIBLIOGRAFÍA:
*KOTLER, Philip. “Fundamentos de Mercadotecnia”.
*MC KARTY. “Introducción a la Comercialización”.
*BADOC, Michel. “Marketing de Bancos y Seguros”.
*COSTA – LIESTER. “Marketing”.
*BOGO, E. “La Dirección de Ventas”.
*BILLARAU, Oscar. “Introducción a la Publicidad”.
*INESE. “Curso de Marketing de Seguros”.
*Editorial Mapfre. “Marketing en Seguros”.
